O autorze
Szczepan Jabłoński
Menedżer marketingu, CEO w agencji GMP Advertising. Jest też jej założycielem.
Absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych UW. Studia MBA w Institute Francais de Gestion ukończył z wyróżnieniem. W 2013 roku ukończył program AMP IESE Barcelona.
Doświadczenie w reklamie zdobywał pracując w McCann Erickson (m.in. dla TP S.A., Bols i Nestle) oraz Centrum Promocji Młodzieżowej (funkcja Business Development Managera).
Jego dokonania zawodowe zostały docenione przez redakcję magazynu Media&Marketing Polska, zaliczając go do grona 300 osób, które miały największy wpływ na rozwój reklamy w Polsce.

Słabnący handel szuka skutecznego paliwa

Marketing jako narzędzie zwiększania przychodów, oprócz swojej tradycyjnej roli polegającej na wychodzeniu naprzeciw potrzebom konsumentów, odnosi się także m.in. do metod dystrybucji. A z tym nierozerwalnie wiąże się budowanie sprawnych zespołów sprzedaży. Gdy handel słabnie, skutecznie hamowany przez spowolnienie gospodarcze, trzeba szukać paliwa, które ponownie go napędzi.

Szczególnego znaczenia umiejętność ta nabiera w przypadku firm prowadzących sprzedaż w oparciu o model multi-level marketing, jak choćby towarzystw ubezpieczeniowych czy firm sprzedających kosmetyki poprzez sieć domowych konsultantów. Ale nie tylko. Budowanie skutecznych zespołów sprzedażowych jest dziś jednym z nadrzędnych zadań w niemal każdym biznesie. Niezależnie od tego czy opiera się on na dostarczaniu produktów konsumentowi masowemu, czy też oferowaniu usług B2B, kompetentny, sprawny i dobrze zmotywowany zespół sprzedaży jest jedną z sił napędowych rozwoju firmy.



Zespół i organizacja

Pytanie brzmi: jak zbudować dobry team sprzedażowy? Poza polityką personalną ukierunkowaną na pozyskanie właściwych ludzi, podstawą jest dobrze układająca się współpraca kierownictwa działu sprzedaży z jego pracownikami. Precyzyjnie określone i właściwie zakomunikowane cele są w tym kontekście fundamentem. Dotyczy to zarówno planowania strategicznego, długofalowego, jak i krótkoterminowego.

Istotny udział w konstruowaniu planów odgrywa sam personel. Jeśli jest włączony do procesu analizy wyników i określania celów, wówczas odczuwa silniejszą więź z powziętymi zobowiązaniami i bierze za nie większą odpowiedzialność. Przekłada się to na wyniki, na czym zyskują i pracownicy sprzedaży i sama firma.

Ważną rolę odgrywają finansowo – płacowe systemy motywacyjne, takie jak prowizje, bonusy, nagrody. Ich wielkość powinna być uzależniona od osiąganych wyników. Muszą być też jednolite dla wszystkich na równoległych stanowiskach i jasno określone. Bardzo istotne są także elementy pozapłacowe, jak choćby pakiety opieki medycznej czy rozmaite karty uprawniające do zniżek na korzystanie z usług rekreacyjnych. Dają poczucie bezpieczeństwa i cementują więź z firmą, wpływając na lojalność.

Olbrzymią rolę motywacyjną odgrywa ściśle określona ścieżka rozwoju zawodowego. W tym miejscu ważne jest nie tylko sprecyzowanie warunków, jakie należy spełnić, aby pokonywać kolejne szczeble kariery, ale także wsparcie w postaci zapewnienia środków do ich osiągnięcia. Należą do nich przede wszystkim szkolenia, które podnoszą wiedzę i umiejętności oraz wpływają na postawy.

Coraz większe znaczenie zyskują także programy mentoringowe. Poprzez doradztwo i indywidualną motywację pracowników sprzedaży podnosi się zarówno ich kompetencje, jak i osiągane przez nich wyniki.

Wreszcie bieżąca komunikacja i integracja – to aspekty skutecznie podnoszące morale i jakość pracy zespołowej. Dzięki nim łatwiej rozwiązuje się problemy i wyciąga wnioski.

Motywacja to coś więcej niż pieniądze

Odpowiednie funkcjonowanie zespołu sprzedaży nie jest możliwe bez kształtowania właściwych postaw, nastawionych na odnoszenie sukcesów. Ich kreowanie nie jest z kolei możliwe bez udziału elementów wpływających na motywację zespołu.

Dzięki energii, zapałowi i determinacji w dążeniu do sukcesu osiąga się wysoką wydajność i dobre wyniki. Profesjonalni sprzedawcy muszą być gotowi do wzięcia odpowiedzialności za realizację celów. Nie powinni też poddawać się obawom przed zmianami. Postawy powinny być wypełnione przez motywację i determinację. Jak powiedział geniusz epoki renesansu Leonardo da Vinci: „Każda przeszkoda ustępuje przed silną determinacją”.

System celów i korzyści


Skuteczne systemy motywacyjne opierają się na należytym zaprezentowaniu celów i indywidualnych korzyści, jakie poszczególni członkowie zespołu osiągną po ich zrealizowaniu. W programach tych cele mogą być ukierunkowane zarówno na realizację planów sprzedaży, poprawę efektywności, wprowadzenie innowacyjnych rozwiązań czy podniesienie liczby klientów. Rodzaj programu zależy od wyboru celu, a doświadczenie uczy, że im bardziej precyzyjnie określone zostaną cele, tym najbardziej efektywne stają same systemy.

Dla przykładu, program motywacyjny nastawiony na maksymalizację wyników sprzedaży oraz szybki wzrost liczby nowych klientów, musi zmierzać do zachęcenia pracowników do ich wypracowania. Na horyzoncie pojawiają się wówczas takie cele jak np. osiągnięcie pozycji lidera w sprzedaży. Wówczas odpowiednie profity związane są tylko z najlepszymi wynikami i zdobyciem tego tytułu.

W dobrze skonstruowanym systemie motywacyjnym korzyści opierają się na zaspokajaniu potrzeb poszczególnych członków zespołu. Im bardziej przesunięte są w kierunku potrzeb wyższego rzędu, tym lepiej dla efektywności programu. Gdyby posłużyć się słynną piramidą potrzeb Abrahama Maslowa, to profity w dobrym programie motywacyjnym należy przesuwać od zaspokajania potrzeb najbardziej pierwotnych i potrzeb bezpieczeństwa, w kierunku potrzeb związanych z przynależnością, uznaniem i samorealizacją. Wpływa to pozytywnie nie tylko na wyniki, ale i więź z firmą i jej marką. Jawi się ona wówczas nie tylko jako firma sukcesu, ale przede wszystkim jako kuźnia liderów.

Sukces w procesie sprzedaży wymaga czasu. Jeśli kierownictwu uda się wyeliminować jak największą liczbę czynników obniżających motywację, praca i przynależność do zespołu staną się satysfakcjonujące dla jego członków. Nie należy także zapominać o tym, że motywowanie zespołu sprzedawców w dużej mierze zależy od zdolności jego kierownictwa. Jeśli działania szefa działu nacechowane są entuzjazmem, to wiążąca się z tym dobra atmosfera udziela się całemu zespołowi. Bo jak powiedział Winston Churchill: „Jestem optymistą. Bycie kimkolwiek innym, nie zdaje się być do czegokolwiek przydatne”.
Trwa ładowanie komentarzy...